A matriz BCG é uma ferramenta de gestão que ajuda a analisar o portfólio de produtos e serviços de uma empresa. O ponto de partida é a classificação desses itens conforme a sua participação na receita e crescimento do mercado.
Ferramentas como a matriz BCG e a matriz SWOT são essenciais nas tomadas de decisões e no desenvolvimento de uma estratégia de mercado assertiva. Na prática, esses recursos administrativos ajudam a identificar quais produtos ou serviços merecem mais investimento e quais devem ser descontinuados.
Empresas que não utilizam a matriz BCG podem enfrentar dificuldades para identificar produtos ou serviços com baixo desempenho e oportunidades de crescimento. Isso leva a alocação ineficiente de recursos, o que afeta negativamente a competitividade e a lucratividade.
Neste artigo, entenda o conceito de matriz BCG e veja como aplicar essa ferramenta para uma gestão estratégica.
O que é matriz BCG?
O conceito de matriz BCG foi desenvolvido pelo Boston Consulting Group. Trata-se de uma ferramenta de análise de portfólio de produtos e serviços que os classifica em quatro categorias: Estrela, Vaca Leiteira, Abacaxi e Ponto de Interrogação. Essa classificação é baseada no crescimento e na participação de mercado desses itens:
- Estrela: produtos ou serviços com alta participação de mercado e alto crescimento. Eles requerem investimentos contínuos para se manterem competitivos;
- Vaca Leiteira: itens com alta participação de mercado e baixo crescimento. Porém, geram fluxo de caixa estável, exigem menos investimento, a margem de lucro é maior e o custo de aquisição de clientes (CAC), menor;
- Ponto de Interrogação: produtos ou serviços com baixa participação de mercado e alto crescimento. A melhor estratégia para esses itens é avaliá-los criteriosamente para decidir sobre investimentos futuros;
- Abacaxi: itens com baixa participação de mercado e menor crescimento. Geralmente, as melhores tratativas para esses produtos ou serviços são a redução nos investimentos ou descontinuação.
A matriz BCG ajuda as empresas a identificar onde investir, descontinuar ou desenvolver novos produtos e serviços. Essa ferramenta de gestão permite uma visão clara da posição competitiva de cada item, dando suporte ao planejamento tático do negócio e às tomadas de decisões para otimizar o portfólio.
Para que serve a matriz BCG?
A matriz BCG serve para otimizar a gestão do portfólio, pois facilita a alocação eficiente de recursos, identificando produtos ou serviços prioritários. A importância da matriz BCG está em sua capacidade de maximizar o retorno sobre investimentos.
Essa ferramenta de gestão ajuda as empresas na compreensão da posição competitiva de cada produto ou serviço. Com essa análise, é possível decidir onde investir, descontinuar ou reposicionar itens. A matriz BCG também permite identificar oportunidades de crescimento.
Outra importância da matriz BCG é auxiliar no planejamento corporativo, já que oferece uma visão clara sobre quais produtos ou serviços são mais rentáveis e sustentáveis. Além disso, também oferece insights para uma gestão financeira assertiva.
Passo a passo: como fazer uma matriz BCG?
Cada empresa tem suas particularidades, mas, para criar uma matriz BCG, existe um passo a passo básico que pode ser seguido. Veja:
- Passo 1: identificar os produtos, serviços ou filiais a serem analisados;
- Passo 2: coletar dados sobre vendas, margem de lucro e custo de aquisição;
- Passo 3: fazer um benchmarking para entender a participação desses itens no mercado e tendências;
- Passo 4: classificar os produtos ou serviços em Estrela, Vaca Leiteira, Ponto de Interrogação ou Abacaxi;
- Passo 5: analisar e interpretar a posição de cada produto ou serviço. Com a interpretação, definir as estratégias para cada um;
- Passo 6: acompanhar as ações e fazer as atualizações necessárias. Revisar e atualizar a matriz periodicamente.
Os quadrantes da matriz BCG ajudam na visualização dessas informações. É importante que tudo isso seja documentado e compartilhado com os colaboradores envolvidos nas operações.
Abaixo você pode testar o modelo com os seus próprios produtos:
Exemplo de matriz BCG
Considere uma loja de roupas femininas instalada em uma cidade quente e litorânea. Ao fundar a empresa, os gestores decidiram oferecer todos os tipos de peças.
Porém, com o passar do tempo, perceberam que alguns itens não vendiam tão bem. No fim das contas, precisavam realizar promoções com preços muitos baixos para evitar prejuízos maiores.
Quando decidiram aplicar a matriz BCG, perceberam que:
- Os grandes Abacaxis eram as roupas de frio. Em um local quente e com um período muito curto de inverno, esses itens não tinham uma boa saída durante o ano. A margem de lucro também era baixa;
- As Estrelas eram as peças de moda praia, também por conta da temperatura. A margem e o volume de vendas eram altos;
- As Vacas Leiteiras eram as roupas casuais, que também possuíam uma margem boa, contudo, as vendas eram menores que as Estrelas e maiores que os abacaxis;
- Por fim, as Interrogações (Dúvidas) eram as roupas mais elaboradas para festas. Apesar de ser uma cidade praiana, o local costuma receber grandes shows e eventos, o que eventualmente aumentava a procura desses itens sazonalmente.
Com base nisso, os gestores decidiram:
- Eliminar as roupas de frio do catálogo – Abacaxis (Produtos Problemáticos);
- Aumentar os investimentos nas peças mais leves e corrigir possíveis falhas nos processos comerciais e de marketing para manter a empresa competitiva nesse segmento de mercado;
- Aumentaram os investimentos nas peças Vacas Leiteiras. Apostaram em novos modelos e na divulgação;
- Seguem observando o volume de vendas das roupas de festa. Também decidiram realizar um benchmarking para identificar novas oportunidades.
Vale lembrar que, após a aplicação da matriz BCG, é importante avaliar continuamente o desempenho das vendas e realizar os ajustes necessários.
Como aplicar a matriz BCG?
O primeiro passo da aplicação da matriz BCG é identificar quais produtos ou serviços serão avaliados. É possível selecionar apenas alguns itens ou fazer a análise de portfólio completa.
Depois, inicie a classificação conforme a participação de mercado e volume de vendas. Em seguida, posicione cada produto em uma das quatro categorias que vimos acima: Estrela, Vaca Leiteira, Abacaxi e Ponto de Interrogação.
É interessante iniciar a análise pelos itens classificados como Estrela. Para mantê-los competitivos, a melhor alternativa é reforçar o investimento nesses produtos ou serviços.
Já em relação aos itens avaliados como Vaca Leiteira, mantenha investimentos para gerar fluxo de caixa e observe o volume de vendas. Analise também os custos de produção.
Para itens classificados como Abacaxi, considere reduzir os investimentos e até mesmo descontinuá-los. Por fim, para produtos ou serviços classificados Pontos de Interrogação, realize uma avaliação minuciosa do seu potencial de vendas e decida se vale ou não a pena continuar investindo.
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